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客の前で泣いてしまった話

前回のスタローンさんとの話の続きです。

結局のところ、田中(゜p゜)がスタローンさんのところのインフラ支援に入って上流工程を手伝う、という蜜月状態は1〜2年続き、インフラ系の小規模案件を自社に流していく、というスタイルが続いていました。

が、その頃自社では、株式の51%が外資によって買われてしまい、ビジネスモデルも業務プロセスもドンガラ真っ最中。

田中(゜p゜)はそれまでのソリューション中心の提案スタイルが、インドの安いデータセンターと運用リソースを日本の企業に売ってこい、というスタイルに変わってしまい、絶望まっしぐら。

そんな中、スタローンさんから久々に大型案件の引き合いが来たのです。

案件内容

  • タイトル: 某外食産業 の仮想化基盤リプレイス 提案
  • 案件規模: 期間5年 予算3億 メンバー5人 エンドユーザー2000人
  • 田中(゜p゜)のポジション: PMO・提案支援

経緯

基本的に要件定義書のベースは田中(゜p゜)が作り、業務システム側の担当にヒアリングをして中を埋めてくというスタイルで作成。

3社にRFPがでて、対応したのは自社とデータセンター運用してたもう一社。

田中(゜p゜)は、客側に入って引き続き支援し、自社側は別にPMを立てるという体制。

失敗の内容

提案書提出後、最終的に田中(゜p゜)がスタローンさんの前で泣きながら「田中(゜p゜)はもう辞表提出しているので個人としてのアドバイスですが、自社に発注すると失敗するので、他社に発注して下さい」と頼み込んだ。

原因

提案内容については、田中(゜p゜)も監修していたし、PMもこなれた人だったので、問題なかったが、自社側の体制、姿勢に大きな問題があった。

組織の混乱のためか、PMの上長、更にその上の部長クラスが一切客先に顔を出さず。また、アサインされたメンバーも、新人と評判の悪いエンジニアばかり。

田中(゜p゜)は何度も何度も何度も上長と部長に対し、せめてお客さんには誠意を見せてくれ、という話をしたが、一向に動く気配はなく。ついぞ一度も顔を出すことはなかった

逆に他社は、副社長まで出てきて「全社体制で頑張ります!」とか言ってる始末。※一部上場企業です。

田中(゜p゜)は、契約がボンヤリとしている日本において、こうした儀式というのは非常に大切にすべきで、PMが良いメンバーをアサインしやすくなったり、ハイタッチを効かせてキナ臭いトラブルを事前に潰す足がかりになるものだと思っていた。

他社にできて自社にできないのが不甲斐なく、自分に人を動かす力もなく、好きだった会社が変わっていってしまったり、こんなに良いお客さんの元を去るのも悲しく、とにかく色々な要因がゴチャゴチャに混ざり合って悔しくて泣いた。

結果

結果的にお客さんは他社に発注

スタローンさんは田中(゜p゜)のために送別会を開いてくれ、「田中(゜p゜)君のコメントは個人のだからね。関係ないよ。僕が他社の方が良いと思っただけ」と言った。

自社の方が全然安くて良い提案だったのは知ってる。
けど、真相はどうだったのかは知らない。

田中(゜p゜)はスタローンさんみたいなリーダーになりたいな、と思って、全然別の会社の情報システム部門に転職した。

反省点

この頃の田中(゜p゜)はとにかくお客様のためになりたいという気持ちが強く、社内政治に疎かったです。

社内政治も結果的にお客様のためには必要なのだという考えがあれば、上長や部長ともそれっぽく仲良くやって、表に引っ張り出して責任を追わせることもできたかもしれません。今となってはタラレバですが。

この頃の田中(゜p゜)は最も仕事に信念を持ってたなぁ、なんて思います。
今だったら、もう少しいい加減に流してたかなぁ。